時(shí)間:2018/6/29 19:21:14 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 餐飲界總是流行著這樣一句行話:“神仙難過(guò)二三月”,眾所周知進(jìn)入二三月后,餐飲行業(yè)將會(huì)過(guò)渡到一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季,一直要到4月左右才會(huì)回暖。
餐飲界總是流行著這樣一句行話:“神仙難過(guò)二三月”,眾所周知進(jìn)入二三月后,餐飲行業(yè)將會(huì)過(guò)渡到一年中 漫長(zhǎng)、也是 疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季,一直要到4月左右才會(huì)回暖。
這是因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言,在過(guò)完一個(gè)新年之后,結(jié)束了被各種年夜飯、年末聚餐包圍的景象,外出就餐的需求已被透支。
淡季對(duì)于商家來(lái)說(shuō),一邊要面臨高額的店鋪?zhàn)饨?,一邊要面臨相對(duì)較少的顧客,這樣的局面顯然是很不利的。
那么,面對(duì)淡季的餐飲營(yíng)銷應(yīng)該怎樣去做呢?
以下幾招或許能夠幫得上你。
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營(yíng)銷工作的重要性
餐飲行業(yè)的營(yíng)銷工作是一個(gè)始終貫穿于企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營(yíng)行為,絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷開的點(diǎn),營(yíng)銷會(huì)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分,從結(jié)果上看又有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。
所以,營(yíng)銷工作沒有停止的時(shí)候,不管在淡季還是旺季。
所以這就需要餐飲經(jīng)營(yíng)者能隨時(shí)抓住餐飲的消費(fèi)熱點(diǎn),其實(shí)在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會(huì)是消費(fèi)小高峰,餐廳應(yīng)及早制定相關(guān)的營(yíng)銷方案,開展?fàn)I銷促進(jìn)工作,才能力爭(zhēng)在這些淡季中斬下不錯(cuò)的收獲。
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做好旺淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗使然,一臨近春節(jié),整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)力都會(huì)在短期內(nèi)有一個(gè)大幅度提升,大大小小的餐廳幾乎都爆滿,但這很難說(shuō)就是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷成效的,還是在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,在同行中是不是屬于 的。
成功的餐飲營(yíng)銷目標(biāo)都是十分確定的,策略都是特別清晰的,且都是按計(jì)劃有條不紊地推進(jìn)實(shí)施。而這里面有一點(diǎn)至關(guān)重要,那就是怎樣做好旺季與淡季營(yíng)銷策略之間的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是餐飲營(yíng)銷的核心思想。
取利,就是要奪取更大的銷量,從而獲取更大的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取 有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度等等,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)?!皠?shì)”跟“利”是相輔相成的,無(wú)法分開去定義,所以往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐廳,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成的效果。
3
及時(shí)認(rèn)清市場(chǎng)變化
對(duì)于中、高檔餐廳來(lái)說(shuō),春節(jié)旺季的時(shí)候 主要的消費(fèi)群體是官方、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集體消費(fèi),這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)迅速發(fā)生轉(zhuǎn)變。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),節(jié)后集體消費(fèi)的熱情會(huì)降低,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相對(duì)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就會(huì)有所上升。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化,餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷的策略,做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。
比如,中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”,以此降低客人的酒水消費(fèi)成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目來(lái)吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)等等。
當(dāng)然,對(duì)中、高檔餐廳來(lái)說(shuō)集體消費(fèi)仍然是主流,針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措,切不可顧此失彼了。這就需要餐飲經(jīng)營(yíng)者根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位,從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī),以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確合理的判斷和分析,才能把有限的營(yíng)銷資源投入到 有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
4
對(duì)重要客戶進(jìn)行深度的維護(hù)
在營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20% 重要的顧客帶來(lái)的,在餐飲界亦是如此。
這20%的客戶就是餐廳 重要的衣食父母。餐廳應(yīng)該對(duì)過(guò)去一年中的客戶進(jìn)行深度梳理,找出這20%的客戶是哪些,并且制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案??蛻艟S護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期的工作,但在淡季里更顯得尤其重要。
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創(chuàng)新多變
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季,并不代表餐廳就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息,因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟,不進(jìn)則退。節(jié)后的餐廳應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化,及時(shí)對(duì)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出合理調(diào)整。
一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐廳,在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會(huì)不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣才有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。
例如春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品,并盡快開發(fā)適合夏令時(shí)節(jié)的新菜譜,并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。而在缺少節(jié)日的淡季里,餐廳應(yīng)設(shè)法通過(guò)造節(jié)來(lái)造勢(shì),既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。
比如:開展春季感恩酬賓活動(dòng),向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng),對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng),回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng),廣交朋友,同時(shí)推薦餐廳對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐廳定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷,對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠,以拓寬客源,擴(kuò)大影響力等等。
總而言之,淡季并不可怕,可怕的是抓不住機(jī)遇,所以餐飲經(jīng)營(yíng)者一定要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn),時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化,懂得抓住機(jī)遇,才能制造財(cái)富!
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