餐廳服務(wù)員在推銷(xiāo)菜品時(shí)要做哪些準(zhǔn)備

時(shí)間:2018/5/8 20:02:26 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 推銷(xiāo)是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán),也是餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷(xiāo)的一項(xiàng)基本功。菜品推銷(xiāo)也是餐廳經(jīng)營(yíng)者與食客的公關(guān)過(guò)程,它既可以拉近客人與餐廳的距離,也可以體現(xiàn)餐飲企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)采取各種策略,靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技巧,對(duì)于餐廳銷(xiāo)售可起到積極作用。

推銷(xiāo)是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán),也是餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷(xiāo)的一項(xiàng)基本功。菜品推銷(xiāo)也是餐廳經(jīng)營(yíng)者與食客的公關(guān)過(guò)程,它既可以拉近客人與餐廳的距離,也可以體現(xiàn)餐飲企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)采取各種策略,靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技巧,對(duì)于餐廳銷(xiāo)售可起到積極作用。

餐廳服務(wù)員在推銷(xiāo)菜品時(shí)要做哪些準(zhǔn)備
  推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備是必要的。要重視細(xì)節(jié),考慮可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題,即使經(jīng)驗(yàn)非常豐富的服務(wù)員,也不能驕傲自滿(mǎn)。

  一、了解本店特色及菜單

  了解本店特色及菜單,包括:菜系,即市場(chǎng)定位;菜名,即菜品的別名、典故;特色菜,如招牌菜、主打菜、工藝菜;菜的分類(lèi),如火鍋、涼菜、熱菜、湯、主食、小吃等;每道菜的配料及簡(jiǎn)單做法,其口味、分量、制作時(shí)間與價(jià)格等;酒水的價(jià)格、產(chǎn)地、香型、度數(shù)等。

  二、做好服務(wù)前的準(zhǔn)備

  1.形象

  出現(xiàn)在顧客面前的服務(wù)員應(yīng)是專(zhuān)業(yè)的形象,這樣可以獲得顧客的信任,使工作氣氛更加輕松。服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)體現(xiàn)在儀容儀表、言談舉止、精神狀態(tài)上,良好的外觀表現(xiàn)能給顧客帶來(lái)可信賴(lài)的感覺(jué)。

  2.禮儀

  禮儀是人與人交往中的行為規(guī)范,是評(píng)價(jià)一個(gè)人基本素質(zhì)的重要依據(jù)。良好的禮儀是尊重顧客的主要表現(xiàn),顧客通常也會(huì)選擇對(duì)自己尊重、待客彬彬有禮的服務(wù)員為自己服務(wù)。

  3.微笑

  服務(wù)員與顧客交流時(shí),應(yīng)身體略向前傾并面帶微笑。身體略向前傾表示友善、謙恭。微笑是人內(nèi)心喜悅情感的自然流露,它是自信、禮貌的表示,是真誠(chéng)、熱情、友好、尊敬、贊譽(yù)的象征,面帶微笑能縮短人與人之間的陌生感,也是和睦相處的前提。

  微笑服務(wù)是服務(wù)員自身良好情緒的表現(xiàn),也是熱愛(ài)本職工作的表現(xiàn)。服務(wù)員每天上班之前要調(diào)節(jié)好自己的情緒,只有這樣工作起來(lái)才能開(kāi)心、順利。

  三、快速拉近與客人的距離

  餐廳服務(wù)員每天都要與不同的顧客打交道,處理好與顧客的關(guān)系,可以拉近彼此之間的距離,使顧客信任并依賴(lài)你。此時(shí)向顧客推介菜品,顧客更容易接受。那么,餐廳服務(wù)員如何做才能在 短的時(shí)間內(nèi)與客人搞好關(guān)系,拉近距離呢?

  1.給客人留下友善的 印象

  坦然、和善、熱情的目光是餐廳服務(wù)員給顧客留下好印象的前提。服務(wù)員注視的位置應(yīng)在對(duì)方面部以雙眼為底線(xiàn)、唇部為頂角的倒三角形區(qū)域內(nèi),這種正面與對(duì)方目光相交的注視令人感到舒服、有禮貌,一種和諧的社交氣氛也會(huì)隨之營(yíng)造出來(lái),從而給客人留下友善的感覺(jué)。

  2.觀察顧客的表情確定寒暄內(nèi)容

  (1)對(duì)于表情喜悅的顧客,可以用同樣的微笑問(wèn)候“您好”。

  (2)對(duì)于表情郁郁寡歡的顧客,應(yīng)以加倍關(guān)心的神態(tài),體現(xiàn)噓寒問(wèn)暖、體貼關(guān)心顧客的態(tài)度,來(lái)緩解顧客的煩悶心情。

  (3)對(duì)于表情興高采烈的顧客,要以祝賀的口氣歡迎其到餐廳來(lái)就餐.

  (4)對(duì)于表情嚴(yán)肅、言語(yǔ)不多的顧客,寒暄時(shí)要真誠(chéng)有度,不能頻頻與其交流,否則會(huì)引起對(duì)方的反感。

  3.態(tài)度要自然得體

  餐廳服務(wù)員要順應(yīng)顧客的思路,根據(jù)顧客的消費(fèi)目的、就餐主題,真誠(chéng)地站在顧客的角度去介紹菜品。服務(wù)員與顧客交流時(shí),首先要盡力滿(mǎn)足顧客的心愿,隨時(shí)準(zhǔn)備回答顧客的疑慮或相關(guān)問(wèn)題,提示和指導(dǎo)顧客滿(mǎn)意消費(fèi)。切忌將自己的意愿和喜好強(qiáng)加于顧客,也不能放任顧客超出自己的支付能力亂點(diǎn)菜品。在“顧客 ”的前提下,兼顧企業(yè)的利益。

  4.運(yùn)用贊美縮短雙方的距離

  餐廳服務(wù)員對(duì)顧客消費(fèi)的偏好要給予贊美和肯定,但措辭要適度,不要虛假吹捧。

  當(dāng)客人很高興并自信地點(diǎn)出自己喜愛(ài)的菜時(shí),餐廳服務(wù)員可贊美客人有眼力;遇到著裝有品位、眼睛流露出自信的神態(tài)、說(shuō)話(huà)有親和力的顧客,服務(wù)員可以贊美顧客風(fēng)度氣質(zhì)不凡;贊美顧客的家人的技巧是贊美孩子的聰明、老人的慈祥、妻子的賢惠以此來(lái)消除雙方的陌生感。

  通過(guò)贊美,可以使顧客產(chǎn)生愉悅和自豪感,對(duì)餐廳服務(wù)員產(chǎn)生更深的信賴(lài),從而對(duì)服務(wù)員的銷(xiāo)售工作更好地給予協(xié)助和支持。

  四、準(zhǔn)確把握顧客的心理

  作為餐廳服務(wù)員,要想開(kāi)展有效的推銷(xiāo)活動(dòng),快速并準(zhǔn)確地抓住顧客的心理尤為重要。那么,怎樣才能比較好地把握顧客的心理呢?

  1.觀察顧客是否是容易接近的人

  容易接近的人,性情較柔和,會(huì)比較容易接受餐廳服務(wù)員推薦的菜式,也不會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)和抱怨。

  2.觀察顧客的態(tài)度是謙虛還是傲慢

  餐廳服務(wù)員對(duì)態(tài)度謙虛的顧客介紹菜式要真誠(chéng)、謹(jǐn)慎、仔細(xì);對(duì)傲慢并炫耀氣派的顧客,要先表示敬佩他的實(shí)力,先從高檔菜開(kāi)始介紹,然后介紹特別推薦的創(chuàng)新菜肴。

  3.觀察客人的表情和目光

  在席面上,大家集中注視的人應(yīng)該是被宴請(qǐng)的主賓。如看菜單時(shí),有的顧客緊皺雙眉,說(shuō)明他不喜歡,或有難言之隱。這時(shí)餐廳服務(wù)員可主動(dòng)提示,大家有無(wú)特殊要求,如是否有忌口的……

  4.觀察并判斷顧客的身份和支付能力

  顧客的身份決定了他的社會(huì)地位,而身份大多取決于其擔(dān)任的職務(wù)或擁有的資產(chǎn)。明確了點(diǎn)菜人的身份與社會(huì)地位,也就知道了其經(jīng)濟(jì)狀況屬于哪個(gè)階層,不同的階層有不同的支付能力。對(duì)此,餐廳服務(wù)員要準(zhǔn)確判斷,區(qū)別對(duì)待。

  總之,餐廳服務(wù)員只有通過(guò)察言觀色準(zhǔn)確把握顧客的心理,才能在成功推薦菜品的同時(shí)更好地為顧客服務(wù)。

  五、為客人服務(wù)的三個(gè)步驟

  當(dāng)客人入座后,餐廳服務(wù)員開(kāi)始全程點(diǎn)菜服務(wù),這時(shí)服務(wù)員要特別注意為顧客服務(wù)的三個(gè)步驟。

  1.真誠(chéng)地自我介紹

  餐廳服務(wù)員應(yīng)以端莊文雅的儀態(tài)走到顧客面前,面帶微笑向客人進(jìn)行自我介紹:“我是xx餐廳的專(zhuān)業(yè)服務(wù)員,很榮幸有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)大家!現(xiàn)在由我來(lái)為大家服務(wù)?!?br />
  2.準(zhǔn)確地回答疑問(wèn)

  對(duì)客人提出的各種問(wèn)題,餐廳服務(wù)員都應(yīng)給予恰到好處的、準(zhǔn)確的回答?;卮饐?wèn)題的過(guò)程是客人與餐廳服務(wù)員有效溝通的過(guò)程,又是建立信任的過(guò)程。當(dāng)然,餐廳服務(wù)員的風(fēng)度、氣質(zhì)、神態(tài)非常重要,要能夠使客人解除疑慮接受推薦的菜品,認(rèn)可餐廳服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技能。

  3.摸清客人喜好

  在與客人的近距離接觸與交談中,餐廳服務(wù)員會(huì)對(duì)客人的基本喜好和期望有所了解。如港澳地區(qū)人喜清淡,愛(ài)咸鮮,偏脆嫩;京津河北人喜稍咸,愛(ài)味厚,色偏重;西南地區(qū)人喜食辣,愛(ài)味厚,口味重;東南地區(qū)人喜甜味,咸帶甜,偏清淡;西北地區(qū)人喜味重,能吃辣,愛(ài)醋香;東北地區(qū)人喜味重,愛(ài)色重,吃燉菜等。了解清楚這些情況,可為餐廳服務(wù)員準(zhǔn)確提供和推薦客人滿(mǎn)意的菜肴奠定基礎(chǔ)。

  六、巧妙判斷客人的消費(fèi)檔次

  餐廳服務(wù)員要善于通過(guò)觀察來(lái)判斷顧客的不同身份,因?yàn)椴煌矸莸念櫩蛯?duì)飲食有著不同的要求。如一般工、農(nóng)顧客比較講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,偏愛(ài)價(jià)廉、量大、能下飯的菜肴,但隨著生活水平的提高,他們對(duì)菜肴的要求也講究質(zhì)高精細(xì),但要數(shù)量充足。知識(shí)分子、干部比較喜歡精細(xì)、清淡、少而精的菜肴。文化界人士則要求菜肴鮮嫩、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,口味要避酸麻、免刺激。華僑一般喜歡家鄉(xiāng)口味菜肴,普遍要求有新鮮蔬菜,輕油膩、避動(dòng)物內(nèi)臟。餐廳服務(wù)員在推銷(xiāo)菜品時(shí)一定要做到因人而異,這樣才更容易推銷(xiāo)成功。

  判斷客人的消費(fèi)檔次的能力是由餐廳服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)悟性決定的。

  1.儀態(tài)判斷

  透過(guò)客人的儀表、方言、談吐、舉止判斷其大致的身份。比如,客人夾著一個(gè)黑色公文包,用手機(jī)在頻繁地電話(huà)聯(lián)系,那么他可能是老板或秘書(shū)。這時(shí),餐廳服務(wù)員則應(yīng)主動(dòng)上前問(wèn)候“請(qǐng)問(wèn)幾位,是否有預(yù)訂?”通過(guò)短暫的溝通,消費(fèi)信息就到手了,立刻可判斷出客人的宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)和檔次。

  2.話(huà)語(yǔ)判斷

  餐廳服務(wù)員平時(shí)在工作中一定要處處留心,有時(shí)通過(guò)客人的一句話(huà)就可判斷出客人的消費(fèi)檔次。比如,客人一進(jìn)餐飲店就說(shuō):“服務(wù)員,先來(lái)一瓶五糧液,要貨真價(jià)實(shí)的。”餐廳服務(wù)員由此就能判斷出:這位客人今天的宴請(qǐng)非同一般!這樣,餐廳服務(wù)員就可以適時(shí)推薦高品質(zhì)的菜式,并要做到真誠(chéng)介紹、精細(xì)安排。