對(duì)話吉祥餛飩老板張彪

吉祥餛飩，167個(gè)城市，2096家門店，中國餛飩連鎖第1品牌。

　　吉祥餛飩已經(jīng)成立23個(gè)年頭，人們常在街頭巷尾見到它，但又很難真正了解它。在商業(yè)媒體、創(chuàng)投圈子，吉祥餛飩低調(diào)到幾乎沒有存在感，在餐飲投資爆發(fā)的2021年，吉祥餛飩也沒有現(xiàn)身，甚至從未官宣過任何一輪融資。

2022年的開年，吉祥餛飩打破“靜默”，宣布完成一輪近億元的戰(zhàn)略融資，投資方是餐飲垂直機(jī)構(gòu)番茄資本。一貫低調(diào)、求穩(wěn)的吉祥餛飩，今年也首次喊出“萬店”口號(hào)。

　　吉祥餛飩的故事，是一部始于上世紀(jì)、市場浪潮之下穿越周期的餐飲發(fā)展史。1999年，三位碩士白手起家，合伙在上海人民路一間15平米小門臉開出頭家吉祥餛飩。之后，吉祥歷經(jīng)了高速發(fā)展、區(qū)域代理商變故、核心團(tuán)隊(duì)震動(dòng)。

　　吉祥餛飩穿越周期的密碼是什么？餐飲劇變下的變與不變是什么？餛飩?cè)f店的雄心又該如何實(shí)現(xiàn)？

　　我們和吉祥餛飩創(chuàng)始人兼董事長張彪進(jìn)行了一次對(duì)話。

　　90年代三位碩士，全上海一家個(gè)人獨(dú)資企業(yè)

媒體：吉祥餛飩的背景很有意思，90年代發(fā)家，三位創(chuàng)始人都是碩士，之前是國企老板、大學(xué)職員和公務(wù)員，吉祥的起點(diǎn)也高，是上海 個(gè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。這么“體面”的三個(gè)人，為什么開起了餛飩店？

　　張彪：餐飲只是一個(gè)載體，內(nèi)核還是九十年代末對(duì)特許經(jīng)營這種模式的喜好。確實(shí)也能選別的工作，但相比“曾經(jīng)的理想”，放棄了也沒什么可惜的。

　　媒體：你們的理想是？

　　張彪：想開1000家店，但選中餛飩是有一些機(jī)緣的。我是個(gè)餛飩愛好者，碰巧也遇到一位厲害的餛飩師傅，加上我之前開過餐廳，對(duì)這種生意比較感興趣。

　　吉祥餛飩誕生在上海，這有地緣背景。在江浙上海一帶，餛飩本身就是人們喜聞樂見的，也有快餐或主食的定位在，這是基礎(chǔ)。我們還做了一些創(chuàng)新，比如做大餛飩、豐富湯的口感，不同餡料，叫“萬物皆可入餡”， 夸張的時(shí)候有西瓜皮餡的餛飩。

　　媒體： 早的吉祥餛飩店是什么樣的？

　　張彪：每天做好送到店里，掛著一大排牌子標(biāo)著口味，賣完牌子就翻掉。價(jià)格也不貴，一碗5-8元，一碗就能吃飽，這對(duì)顧客非常有吸引力，當(dāng)時(shí)大家打出租車、坐公交、騎自行車過來吃碗餛飩。

　　但背后也有規(guī)劃，一是堅(jiān)持真材實(shí)料，叫“所見即所得”，二是標(biāo)準(zhǔn)化，吉祥大概是中餐里 早實(shí)現(xiàn)所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”的，有個(gè)比較強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通過“前店后廠”，加盟店的操作可以非常簡單。

　　媒體：中間考慮過換賽道嗎？中餐是大市場，里邊這么多細(xì)分，怎么就一直堅(jiān)持餛飩？

　　張彪：還是剛才講的第二個(gè)原因吧。我總在發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不知不覺就沉進(jìn)這個(gè)賽道、產(chǎn)品中，時(shí)間慢慢過去，我的生命也伴隨著這碗餛飩走過22年。

　　這幾年總聽到一個(gè)詞，專注。但我們到底是聰明還是專注？這也是個(gè)挺有趣的話題。說沒羨慕過同行也是假話，但因?yàn)閷Ｗ⑿纬闪肆?xí)慣的思維方式，讓我很難擺脫這種吸引力，這是我們做了二十多年 重要的原因。

　　媒體：如果不開餛飩店，有其他選擇嗎？

　　張彪：我是學(xué)法律的， 早想當(dāng)律師，但我是個(gè)“沒有原則”的人，心太軟，換位思考比較重，不該換的時(shí)候去換。巨蟹座，比較在乎別人怎么評(píng)價(jià)我。

　　媒體：你把吉祥做到了餛飩品類全國 ，有運(yùn)氣成分嗎？

　　張彪：一定有。餐飲行業(yè)的淘汰率非常高，3-5年換一批品牌和賽道。我們文化里有兩點(diǎn)，一是要取勝，存在就是要當(dāng) ，二是善于發(fā)現(xiàn)自身不足，這是二十多年 快樂的一件事。

　　媒體：看過一篇報(bào)道，你們創(chuàng)業(yè)初期，凌晨三點(diǎn)就要去菜市場買菜，還得跟菜販子討價(jià)還價(jià)，回來拌餡包餛飩，在店里的閣樓睡一晚。從體面的工作，再到貼在泥土的“開飯館”，當(dāng)時(shí)的心態(tài)是怎樣的？

　　張彪：勞碌命吧，很難脫離。即便現(xiàn)在，周末我在家呆2天，不思考事情，也會(huì)像無頭蒼蠅一樣，找不到存在的價(jià)值。

　　包括當(dāng)年睡閣樓，可第二天你看到一個(gè)個(gè)胖乎乎的餛飩，一碗碗熱氣騰騰的端給顧客，顧客夸獎(jiǎng)你，把碗里的湯全都喝完，感覺也是挺無價(jià)的。

　　直到今天，我駐店時(shí)看到顧客把餛飩連湯一起吃完，還是覺得快樂。如果有人只吃一半，或者餡吃了皮不吃，我還會(huì)難受，回來立刻找供應(yīng)鏈的同事。

　　媒體：滿足是更大的成就感嗎？

　　張彪：是的。所以我們開更多店，有一個(gè)潛意識(shí)就是服務(wù)更多人。當(dāng)時(shí)我們還有一個(gè)信念，希望每一個(gè)走進(jìn)吉祥餛飩店的人都不用擔(dān)心錢包。雖然現(xiàn)在價(jià)格比那時(shí)翻了3倍左右，大概15-20元，但相對(duì)整體的消費(fèi)水平，價(jià)格還是把握得比較好的。

　　媒體：所以吉祥的定價(jià)會(huì)一直維持在一個(gè)親民的狀態(tài)？

　　張彪：對(duì)。否則也違背了創(chuàng)業(yè)的初衷。雖然創(chuàng)業(yè)也為了錢，但是除了錢還有一些“期許”。

　　“我們是企業(yè)的企業(yè)主，但企業(yè)不是企業(yè)主的企業(yè)”

　　媒體：做餐飲，你心理上有沒有哪些難過的坎？

　　張彪：初期確實(shí)有。我喜歡交朋友，朋友很多，但有時(shí)候人家介紹我是“開餛飩店的”，這讓我很有壓力，很不好意思，不知道該怎么說?，F(xiàn)在低調(diào)的習(xí)慣也是那時(shí)養(yǎng)成的。

　　媒體：現(xiàn)在全國100多個(gè)城市2000多家店，超出了當(dāng)時(shí)“千店”的預(yù)想?；仡^看，有哪些事情做對(duì)了？

　　張彪：一是堅(jiān)持小店模式。我一直有個(gè)觀點(diǎn)，“勿以小而不為，勿以華而妄為”，不能因?yàn)橐患滦【涂床簧?，不能因?yàn)橐恍┤A麗，所謂上檔次或者光鮮的東西，我就亂做。

　　二是堅(jiān)持把復(fù)雜的事情做簡單，這在疫情和經(jīng)濟(jì)下行周期尤其重要。舉個(gè)例子，十多年前，我們找設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)門店，明確告知成本必須控制在多少，盡可能降低加盟商成本，包括整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，盡可能把操作放在供應(yīng)鏈，門店是一個(gè)簡單加熱的過程。

　　媒體：聽說三位聯(lián)創(chuàng)初期有五大約定，包括少數(shù)服從多數(shù)，決策必須當(dāng)場表達(dá)，不能回去考慮，親屬不能參政，親屬進(jìn)公司需要征得另外兩人同意，私人費(fèi)用不給報(bào)銷，誰做了老大另外兩個(gè)人必須支持。這都是真的是嗎？

　　張彪：是真的。

　　媒體：這些都是用來約束權(quán)力的，你們當(dāng)初怎么制定出來的？

　　張彪：這個(gè)規(guī)則不是開會(huì)商量出來的，是我們?nèi)粘Ｓ龅絾栴}之后自然形成的。當(dāng)時(shí)三人是兄弟，沒想那么多復(fù)雜的利益的東西。2005年之前，公司是三位一起經(jīng)營， 早股份也是1/3每個(gè)人。

　　我們?nèi)诵愿衿鈱?duì)路，這挺讓別人羨慕的，有些合伙人掙錢了鬧別扭，虧錢了更鬧別扭。

　　媒體：但你中間離開過公司一段時(shí)間，又是為什么？

　　張彪：無望。2007年時(shí)離開過公司，那是一段痛苦的經(jīng)歷。2006年中國有一輪大宗原材料上漲，造成原物料的價(jià)格非常高，我們簡單用提價(jià)的方式應(yīng)對(duì)，結(jié)果造成門店和單店銷售額都下降，但那時(shí)我的認(rèn)知看不出什么問題，這時(shí)股東也有想法，順風(fēng)船好坐，遇到逆風(fēng)就對(duì)你有意見，這是客觀的。

　　后來我說不做了，誰有本事誰做，我受不了了。那時(shí)候非常難受，看不出企業(yè)未來發(fā)展在哪，看不到機(jī)會(huì)在哪，非常痛苦。

　　媒體：你是怎么度過這段日子的？

　　張彪：我轉(zhuǎn)變得很快?；?0個(gè)月時(shí)間離開公司，去讀交大EMBA，有機(jī)會(huì)靜下心來跟各個(gè)行業(yè)交流。10個(gè)月后，我再看這家公司就完全不一樣了，我看到的不是問題，全是機(jī)會(huì)。

　　媒體：你是主動(dòng)提出回歸，還是兩位合伙人喊你回去的？

　　張彪：主動(dòng)肯定有的，我離開的日子吉祥沒有太大好轉(zhuǎn)，記得有次帳面只有150萬了，股東還打電話問我怎么辦。

　　媒體：一個(gè)餐飲連鎖企業(yè)帳面只有150萬，這意味著什么？

　　張彪：意味著離關(guān)門不遠(yuǎn)了。150萬解決不了任何問題，甚至可能工資都不夠發(fā)。

　　媒體：經(jīng)歷這一遭，你覺得維系核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的關(guān)鍵是什么？

　　張彪：贏。

　　媒體：贏了什么都好說？

　　張彪：對(duì)，就像下圍棋，走殘局很難。

　　媒體：但企業(yè)很難一直贏，除了取勝，還有什么其他方法？

　　張彪：合伙制度，能者上?？赡芪业谋硎鲇悬c(diǎn)吹牛，但如果我今天做不好，也會(huì)有人替代我。人都怕失去權(quán)利，但千萬不要為了霸占位置而占位置，我們只是企業(yè)發(fā)展當(dāng)中很小的一部分。

　　我們是企業(yè)的企業(yè)主，但企業(yè)不是企業(yè)主的企業(yè)。

　　媒體：這個(gè)非?？简?yàn)平衡。

　　張彪：對(duì)。要有一個(gè)良好的心態(tài)，錢賺到一定程度真的只是一個(gè)數(shù)字。我跟兩個(gè)合伙人也經(jīng)常聊，吉祥走到今天不容易，我們做的事情，到底是為自己好，還是為企業(yè)好？這是一個(gè)非?；A(chǔ)的思維。

　　如果為自己好，問題一定會(huì)慢慢出來，但如果真為企業(yè)好，你慢慢會(huì)找到平衡點(diǎn)。

　　區(qū)域代理商“揭竿起義”，引發(fā)模式之變

　　媒體：吉祥經(jīng)歷過一次重大變故，據(jù)說區(qū)域代理商“策反”過一次，當(dāng)時(shí)是什么情況？

　　張彪：我們1999年開店，同年下半年開始做加盟，2003年在全國推出區(qū)域特許模式，由區(qū)域代理商管理各個(gè)區(qū)域的加盟商，總部主抓核心原料，區(qū)域代理負(fù)責(zé)配送。

　　這種模式調(diào)動(dòng)了積極性。到了2007、2008年，吉祥的門店數(shù)量已經(jīng)很可觀了。

　　媒體：問題出在了哪？

　　張彪：我們幾乎把整個(gè)生產(chǎn)制造都交出去了，只有100家店在我們的供應(yīng)鏈體系，剩下都在代理商手里，我們對(duì)代理商的掌控是弱的。

　　2008年我們停了區(qū)域特許，回收代理權(quán)，供貨也改為直供。但有些“寧做雞頭不做鳳尾”的代理商“揭竿起義”，換個(gè)品牌做一樣的餛飩。我們給了代理商三條出路，一是我們收購，二是他們換品牌自己做，還有一部分自生自滅。

　　媒體：這件事帶給你更大的經(jīng)驗(yàn)是什么？

　　張彪：供應(yīng)鏈不該放掉，產(chǎn)品命脈必須掌握在自己手里，這是 核心的。我們花了近10年時(shí)間解決這個(gè)事情，直到2018年、2019年才理清楚。

　　媒體：對(duì)你本人，比如做生意、跟人打交道有什么影響嗎？

　　張彪：當(dāng)然有。當(dāng)時(shí)有代理商冒用吉祥的牌子，還跟我們打官司。前兩年剛我們打完一個(gè)大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司，對(duì)方賠了我們300多萬。

　　這是讓我 難受的，你的真心誠意不一定是人家的利益。所以做企業(yè)經(jīng)營，要學(xué)會(huì)天真的付出，成熟的接受，也要設(shè)置一些壁壘和制度，保障大家都能實(shí)實(shí)在在遵守約定。

　　媒體：現(xiàn)在吉祥直營和加盟的數(shù)量、角色是怎樣的？我理解直營更多擔(dān)任“旗手”，做單店模式的改善和實(shí)驗(yàn)，然后推廣到加盟。

　　張彪：對(duì)。100多家直營店，剩下都是加盟店。一些風(fēng)險(xiǎn)比較大的地區(qū)，直營店要沖上去，不能讓加盟商擔(dān)太多風(fēng)險(xiǎn)。

　　媒體：吉祥也開始賣包子、燒麥之類，現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？

　　張彪：比較寬了，在不同市場，品類占比也不一樣，比如上海，70-80%是大餛飩、小餛飩和輔餐，但在湖南，小餛飩和燒麥占到70%，大餛飩只占30%。

　　菜單是餐飲行業(yè)的命根子，營銷、環(huán)境只是錦上添花。我們會(huì)根據(jù)地區(qū)做一些調(diào)整，但定位還是皮餡類產(chǎn)品。

　　媒體：聊到營銷，吉祥過去一兩年做了很多嘗試，跟游戲、電影、敦煌做聯(lián)名，還賣過咖啡，吉祥是在迎合年輕人嗎？

　　張彪：算是“討好”年輕人。能不能和銷售產(chǎn)生直接關(guān)聯(lián)，我不好說，但人也好，品牌也好，還是要做一些有趣的事情。

　　媒體：都放手給年輕人嗎，還是自己也參與？

　　張彪：參與，但盡量憋著不講。

　　媒體：看不懂嗎？

　　張彪：很有挑戰(zhàn)。有時(shí)員工也問，這對(duì)吉祥有什么意義？我說，很多事情都沒有意義，如果只為提升銷售，確實(shí)意義不大。但我這人本身比較好玩，也喜歡新鮮事物，現(xiàn)在還在打游戲，從PS1打到PS5。

　　亮劍，直指“萬店”

　　媒體：吉祥做的是供應(yīng)鏈生意，跟蜜雪冰城差不多，供應(yīng)鏈布局是怎樣的？

　　張彪：對(duì)?，F(xiàn)在有4個(gè)中央工廠，12個(gè)前置倉。

　　媒體：接下來的開店節(jié)奏是怎樣的？

　　張彪：未來3年有一個(gè)目標(biāo)，也是企業(yè)的新愿景，叫“非常小店，萬家吉祥”。

　　媒體：“萬店”是今年才想的嗎？

　　張彪：對(duì)，今年明確提出來。核心考核有兩個(gè)，一是單店銷售額，一是門店規(guī)模。一方面通過品牌力、產(chǎn)品力、組織力提高單店銷售額，另一方面要擴(kuò)大加盟商隊(duì)伍、核心加盟商開二店三店，把門店數(shù)做上來。

　　圖/吉祥餛飩位于上海普陀區(qū)的總部辦公室

　　媒體：具體規(guī)劃呢？比如2022年新增多少？

　　張彪：有，不大好說。

　　媒體：看來不少，要花大力氣。

　　張彪：對(duì)。我們還是有個(gè)蠻大的愿景。

　　媒體：你是求穩(wěn)的人。之前你說過，吉祥餛飩好不好吃，仁者見仁智者見智，但核心競爭力一定是穩(wěn)定。

　　張彪：對(duì)。我們有6個(gè)研發(fā)同事，天天研究這碗餛飩，哪怕不是高手，花的時(shí)間也夠多了，產(chǎn)品不會(huì)差到哪里去，核心還是要穩(wěn)。

　　媒體：想實(shí)現(xiàn)“萬店”，吉祥還面臨哪些挑戰(zhàn)？

　　張彪：一是組織能力，餐飲行業(yè)大多是靠單店起來的，但經(jīng)營好一個(gè)單店和經(jīng)營好十個(gè)、一百個(gè)，對(duì)管理的要求完全不一樣。我們總覺得管10家店，剩下9家跟管1家是一樣的狀態(tài)，實(shí)際大錯(cuò)特錯(cuò)。很多品牌一開始很熱，門庭若市天天排隊(duì)，為什么開三五家就撐不住了？

　　我們做餐飲的經(jīng)常自以為是，以為滿足了一些人的需求，過分強(qiáng)調(diào)東西好不好吃，但做100家、500家，組織管理能力會(huì)面臨挑戰(zhàn)，突破很難。

　　二是所有品牌一定是前面的單店銷售高，后面肯定不一樣。收入下降的時(shí)候，運(yùn)營效率、人員配置很重要。

　　三是持續(xù)的創(chuàng)新能力。餐飲是個(gè)門檻低、競爭變化大的行業(yè)。以前上海沒幾家辣的東西，但現(xiàn)在各種烤串、小龍蝦、火鍋……這種消費(fèi)喜好的變遷、味型的判斷對(duì)于商家也是挑戰(zhàn)。

　　包括信息交互的方式，以前開店，我們?cè)诼愤叞l(fā)500張免費(fèi)餛飩?cè)?qǐng)人免費(fèi)吃，今天要在馬路發(fā)500張券，大多數(shù)人會(huì)懷疑是假的。

　　餐飲的品牌力就像牛頓頭上的蘋果，自然是朝下走的，需要逆水行舟把它撐上去。你要變，要給顧客新的感覺，就像婚姻一樣，時(shí)間長了，很難像剛談戀愛時(shí)那么熱烈了對(duì)吧。

　　媒體：現(xiàn)在餐飲行業(yè)比之前競爭激烈得多，假設(shè)把當(dāng)時(shí)的你放現(xiàn)在，你覺得還有機(jī)會(huì)嗎？

　　張彪：確實(shí)挺難的。未來會(huì)兩極分化，有規(guī)模的連鎖還沒真正出現(xiàn)，但連鎖化率會(huì)越來越高，做連鎖講究管理，規(guī)模要講效率。另一個(gè)分化是個(gè)體，如果單自創(chuàng)業(yè)，單店周邊的影響力盡量聚焦一點(diǎn)，側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　不能全是開連鎖的，生活需要不同的色彩，也需要不同的創(chuàng)意。

　　媒體：所以把你放在現(xiàn)在，未必做得出吉祥是嗎？

　　張彪：很難。當(dāng)時(shí)我們開餛飩店，讓人覺得不可思議，但今天不一樣了，餐飲創(chuàng)業(yè)者有很不錯(cuò)的工作、學(xué)歷背景，甚至拿著別人的錢創(chuàng)業(yè)，打法跟我們不一樣。我們是小生意人，別人來投資，這蠻挑戰(zhàn)的。但如果還用以前的打法，恐怕很難有大發(fā)展，很難有突破。

　　媒體：我也采訪過一些餐飲連鎖老板，這個(gè)行業(yè)比想象復(fù)雜得多。

　　張彪：是的?？v觀整個(gè)餐飲行業(yè)，美國和一些發(fā)達(dá)國家的連鎖化率和品牌占有率非常高，這點(diǎn)中國的差距很大，我個(gè)人也傾向中國餐飲行業(yè)在未來幾年將有一個(gè)高速發(fā)展。

　　這幾年也有大量資本和人才進(jìn)來了，社會(huì)關(guān)注度也在攀升。以前大家更關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、生物科技這些“高大上”的行業(yè)，但餐飲是民生行業(yè)，這對(duì)我們這代餐飲創(chuàng)業(yè)者來說，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

　　媒體：餐飲同行里，哪家企業(yè)的哪種能力是你希望擁有的？

　　張彪：海底撈的軟性服務(wù)能力。服務(wù)是我們是 不擅長的，所以看到海底撈店員表現(xiàn)出這么好的服務(wù)狀態(tài)，而且不是一兩家店，是上千家店，我非常佩服。

　　媒體：海底撈是直營店，抓服務(wù)會(huì)比加盟店有天然優(yōu)勢吧？

　　張彪：我不同意你的觀點(diǎn)。我經(jīng)常講，一個(gè)加盟商的主觀能動(dòng)性比店長更強(qiáng)，因?yàn)槟鞘撬约旱牡辍?br />
　　所謂的加盟和直營之爭，核心在于兩點(diǎn)，到底是做管控型，比如安裝攝像頭管人，還是提供平臺(tái)，培訓(xùn)加盟商，用機(jī)制推動(dòng)人的自由發(fā)揮？這是兩種管理思想。

　　媒體：你更欣賞張勇的哪種能力？

　　張彪：大局觀，他總能站在未來2-3年的角度設(shè)計(jì)今天的管理方向，二是他很誠懇，宣傳不多，但發(fā)生事情也能勇敢面對(duì)。

　　他的執(zhí)行力也很強(qiáng)。他不大參加行業(yè)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)接觸的人也很少，我一直以為他是個(gè)“閉門造車”的人，但有次聽說，張勇經(jīng)常帶高管團(tuán)隊(duì)去其他行業(yè)學(xué)習(xí)交流，他非常善于學(xué)習(xí)改變。

　　媒體：作為餐飲企業(yè)家，你還有哪些短板？

　　張彪：太多了。系統(tǒng)化思維差了一點(diǎn)，有時(shí)太關(guān)注細(xì)節(jié)。做到這個(gè)規(guī)模，把組織打造好才是目標(biāo)，而不是一件事考慮得多周到。

　　二是過分放權(quán)，充分授權(quán)和授權(quán)清晰是兩個(gè)概念。

　　還有對(duì)數(shù)字化的理解。去年我們?cè)谡憬瞥鰰?huì)員系統(tǒng)，200多家店四五個(gè)月就累積了近60萬會(huì)員，但還沒找到一套行之有效的方法。還有所謂的公司信息化管理，上萬家店靠電話會(huì)肯定不行，一定要嫁接在數(shù)字化上。

　　媒體：創(chuàng)業(yè)20多年，你有哪些遺憾的錯(cuò)失、和大的驕傲分別是什么？

　　張彪：驕傲，吉祥創(chuàng)造了大餛飩店的門店模式，在整個(gè)賽道算是一家非常不錯(cuò)的公司。遺憾，前幾年有點(diǎn)混日子，沒想清楚企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，以及可能達(dá)成的路徑。

　　媒體：大概發(fā)生在什么時(shí)間？

　　張彪：2015-2018年之間。

　　媒體：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題？

　　張彪：表面看不出什么問題，但有點(diǎn)溫水煮青蛙，每年百分之十幾、二十幾增長，說不行吧，也還過得去。

　　其實(shí)是認(rèn)知出了問題，外界信息吸收不夠。企業(yè)需要“腳手架”，不能完全靠自身感悟做決策。就像井底之蛙，需要跳出去，看看井外的天空。

　　媒體：怎么從這一狀態(tài)跳出來的？

　　張彪：學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)把視野打開了，也遇到了不同領(lǐng)域的專家。

　　不能逼吉祥跟風(fēng)“蘭州拉面”，吉祥就是吉祥

　　媒體：吉祥餛飩還沒披露過任何融資，之前有過嗎？

　　張彪：2013年做過一輪，資方是一家香港基金，占20%股份。

　　媒體：不算低了，那輪融資的考量是什么？

　　張彪：偏戰(zhàn)略型的融資，我們需要外部資源讓吉祥發(fā)展。那家公司在連鎖行業(yè)有一定經(jīng)驗(yàn)。

　　媒體：如何看待風(fēng)險(xiǎn)投資？

　　張彪：肯定有利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能讓一些好的商業(yè)模式快速發(fā)展，二是可以帶來更開放的資源，不管是眼界、視野還是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至一些關(guān)系資源。

　　媒體：沒有一丁點(diǎn)抗拒嗎？

　　張彪：我一直想做個(gè)對(duì)比，投資人投過的公司和從沒拿過融資的企業(yè)相比，存活率是否有差別？可持續(xù)性是不是會(huì)更好？

　　媒體：兩輪融資時(shí)隔近10年，哪些契機(jī)促成了本輪融資？

　　張彪：一是資金需求。我們正在強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)，計(jì)劃建兩個(gè)中央廚房，打造出有效率、有成本優(yōu)勢、足夠柔性的 供應(yīng)鏈。

　　我們觀察到一個(gè)趨勢，半成品、成品冷凍包括保鮮冷凍的市場需求很旺盛，甚至搶了很多餐飲生意。我們要做這一塊，所處的位置比較好，但也要找到一些規(guī)范、有價(jià)格競爭力、食品安全有保障的廠家，因此有了資金需求。

　　第二個(gè)原因，番茄是個(gè)很懂我們的資本，他們有餐飲的生態(tài)鏈，很多地方可以幫到我們，比如各類咨詢服務(wù)，高管人才推薦。餐飲也要有新思想，要和不同品牌、不同賽道不同地區(qū)的餐飲從業(yè)者深層次接觸，窄門學(xué)社在這方面可以幫忙。

　　番茄有一群想做事的人，跟他們?cè)谝黄鸲疾缓靡馑疾缓煤酶伞?br />
　　媒體：去年餐飲投資忽然熱起來，有不少機(jī)構(gòu)接觸過你吧？

　　張彪：十多家肯定是有的。

　　媒體：這個(gè)熱度算得上空前嗎？

　　張彪：是的，但也有投資人沒有太多經(jīng)驗(yàn)，搶項(xiàng)目的居多。

　　媒體：投資人對(duì)連鎖餐飲大的誤解是什么？

　　張彪：餐飲本身是一個(gè)慢活，需要精工細(xì)做，講究長期收益，但資本恰恰相反，它要求快，發(fā)展越快、規(guī)模越大、退出就越順暢。第二個(gè)，可持續(xù)經(jīng)營是連鎖餐飲更重要的能力，但人們往往從橫截面去看一家公司，很少有人關(guān)注它的縱截面。

　　媒體：縱截面具體指什么？

　　張彪：時(shí)間維度。一個(gè)餐飲品牌的周期是3-5年，期間會(huì)經(jīng)歷消費(fèi)者的變遷，大家都愛說供應(yīng)鏈、運(yùn)營、開店節(jié)奏，很少人提到應(yīng)對(duì)餐飲周期的能力。

　　媒體：聽一位資深消費(fèi)投資人說過，餐飲行業(yè)看著門檻低，其實(shí)是個(gè)極其復(fù)雜的生意。

　　張彪：對(duì)，規(guī)律性少，講究手感。吉祥現(xiàn)在也入駐了京東、天貓，100條評(píng)價(jià)有97條好評(píng)3條差評(píng)，我就看那3條，看到自己信心不足。我會(huì)把市面所有大中餛飩品牌的產(chǎn)品拿來試吃，發(fā)現(xiàn)吉祥的味道還是更好，也就放心了。

　　我還接觸過一個(gè)品牌，之前是速凍行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。有次面試他們的人，?duì)方指出一個(gè) 這家公司規(guī)模做大之后會(huì)有職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來，但他們都背KPI考核，每個(gè)人都把成本壓一壓，把銷售拉一拉，結(jié)果產(chǎn)品越來越弱。

　　像我們做配方調(diào)整，降3、5個(gè)點(diǎn)成本很容易。做了，意味著消費(fèi)者少了3-5個(gè)點(diǎn)的價(jià)值，不做，企業(yè)利潤會(huì)少，怎么平衡利潤和消費(fèi)者價(jià)值的關(guān)系？這個(gè)要有點(diǎn)情懷。我要把這一道關(guān)，要做捍衛(wèi)消費(fèi)者利益的人。

　　媒體：投資人對(duì)吉祥這個(gè)品牌存在誤解嗎？

　　張彪：資本是看短板的，而我看長板。資本更關(guān)注對(duì)他們 不利的東西，因?yàn)橐Ｗo(hù)自己核心的能力。

　　媒體：他們眼中的短板有哪些？

　　張彪：發(fā)展不夠快，品牌不夠“高大上”。我們的愿景是“非常小店”，但有個(gè)投資人問我，能不能把吉祥餛飩做出蘭州拉面的熱度？從價(jià)值取舍來講，這完全沒問題，但吉祥就是吉祥，二十多年在巷尾街邊服務(wù)老百姓的一日三餐，這就是吉祥的定位，你不能逼我開到商場，房租很高，還不能做早餐。

　　我不是不愿意建立這樣的商業(yè)模式，但這只是發(fā)展到一定階段的補(bǔ)充。說到底，有些人還沒真正了解吉祥模式的價(jià)值。你怎么看巴比饅頭？

　　媒體：也是街邊小門臉，夫妻店。

　　張彪：對(duì)。餐飲有個(gè)好處，誰都可以講兩句，有的投資人講究定位和邏輯，不會(huì)輕易“串道”。但有的投資人會(huì)串賽道，更近哪些東西熱了，就把我們定位到那個(gè)賽道。

　　媒體：吉祥的對(duì)標(biāo)是巴比饅頭嗎？

　　張彪：對(duì)，街邊小店。有投資人問吉祥能開多少家店，現(xiàn)在全國各種餛飩店7萬多家，蘭州拉面四萬多家，沙縣小吃也有四萬家，他們的定價(jià)、渠道和我們基本重合，他們能開到四萬家，那我也能。

　　媒體：沒有投資人認(rèn)為餛飩賽道太小嗎？

　　張彪：應(yīng)該不會(huì)，小就不跟我談了。

　　媒體：目前有沒有上市計(jì)劃？

　　張彪：上市會(huì)是個(gè)選擇，但更多還是練好內(nèi)功，把企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、規(guī)范度和可持續(xù)增長能力培養(yǎng)好。

　　媒體：近來一批連鎖餐飲要上市，像老鄉(xiāng)雞、鄉(xiāng)村基、楊國福，二級(jí)市場對(duì)餐飲的開放度還是很高的。

　　張彪：是的，巴比上市以后整個(gè)股指情況還不錯(cuò)，餐飲行業(yè)的可持續(xù)性確實(shí)是個(gè)大優(yōu)勢，民生是基礎(chǔ)，人總要吃喝，無非是吃不吃你家而已，不存在所謂朝陽行業(yè)或者夕陽行業(yè)的概。

　　媒體：你希望吉祥餛飩成為一個(gè)什么樣的品牌？

　　張彪：“非常小店”。首先是“小店”，無論定價(jià)還是周邊商圈都是 接近老百姓生活的。第二是“非?！?，連鎖企業(yè)大的問題，規(guī)模上去以后，同質(zhì)化會(huì)造成品牌力下降，讓顧客覺得沒有煙火氣。

　　我講一個(gè)故事。吉祥門店的料理臺(tái)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)配香菜、咸菜等三四樣小菜。有次我去南京駐店，發(fā)現(xiàn)有個(gè)加盟商在料理臺(tái)單獨(dú)空出一個(gè)地方，放家鄉(xiāng)口味的腌蘿卜，免費(fèi)贈(zèng)給顧客吃，這個(gè)不在我們標(biāo)準(zhǔn)要求，但讓顧客享受到了差異化服務(wù)，這恰恰是我們需要的。

　　我憧憬的“非常小店”，就是每家吉祥都能給顧客不一樣的感受，有溫度，有煙火氣。

　　媒體：這是不意味著又要對(duì)加盟商做一些放權(quán)？如果完全統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，沒有這樣的空間的。

　　張彪：是的?！俺浴北旧硪彩且环N文化，既要有理性的口感、價(jià)格，也要有感性的裝修和情感的輸出。餐飲企業(yè)主是很不容易的，要平衡理性和感性，吃的東西太講感性了。（文/曹瑋鈺王滿華，來源/投中網(wǎng)）